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　　課程背景：隨著中國經濟由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，工業(yè)（B2B）企業(yè)傳統(tǒng)的經營理念和商業(yè)邏輯正在發(fā)生著深刻的變化，營銷3.0時代悄然而至。

　　面對市場競爭日趨白熱化、客戶需求顯著升級、產品同質化大勢所趨、營銷團隊運營成本大幅攀升且人難招難培養(yǎng)難管理等諸多難題和困境，工業(yè)（B2B）企業(yè)亟需升級營銷認知和思維模式、掌握系統(tǒng)的營銷方法論、訓練切實可行的線索獲取、銷售轉化及共客戶關系管理的實操方法，以積極主動應對工業(yè)（B2B）企業(yè)所面臨的內外部環(huán)境變化和挑戰(zhàn)，牢牢把握經營業(yè)績可持續(xù)增長的主動權。

　　一、主辦單位

　　主辦單位：天津濱海工業(yè)研究院

　　承辦單位：天津中道博雅企業(yè)管理咨詢有限公司

　　二、主要培訓內容

　　1、引導工業(yè)（B2B）企業(yè)家和中高管了解當前企業(yè)經營和營銷常見難點與破解策略，洞察B2B市場發(fā)展趨勢與常見應對方法，重塑工業(yè)品牌營銷認知和思維模式；

　　2、深刻理解和掌握工業(yè)4.0時代營銷一體化、前后端一體化系統(tǒng)營銷理念和方法體系；

　　3、現場演練和研修學員市場運營和銷售轉化能力，學習工業(yè)企業(yè)佳營銷實踐和案例，營銷一體化布局和技能；

　　4、通過課程研修學習，形成一套適合自己企業(yè)的、沙盤化、可視化、標準化的經營和營銷管理系統(tǒng)升級方案，繪制出業(yè)績可持續(xù)增長的路線圖。

　　三、參加對象

　　工業(yè)（B2B）企業(yè)董事長、總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經理、市場經理、品牌經理、產品經理等中高層管理人員

　　四、授課：杜忠

　　B2B工業(yè)品牌營銷、南開、天津、蘇州EDP中心授課講師、注冊管理咨詢師、原點商創(chuàng)始人、開放鑄造、中國鑄造協(xié)會職教中心特聘講師、中國策劃客座教授、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師、天津市市場營銷協(xié)會委員、中國品牌研究院特聘研究員、內蒙古品牌建設促進會委員、營銷網專欄作者、市場部網講師、《銷售與市場》雜志特約撰稿人、中華講師網2015年度“中國百強講師”。第九批中小企業(yè)管理咨詢服務（中國企聯管理咨詢委員會）、中國貿促會《工業(yè)企業(yè)品牌建設研究》（課題編號：PPJSKT-1721）課題負責人?，F任天津中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司顧問、總經理曾任職加拿大蕭愛中國區(qū)市場負責人、中核集團核理化院光電所西北大區(qū)銷售經理等

　　五、培訓特色

　　—來自同規(guī)模工業(yè)（B2B）企業(yè)咨詢新，正在發(fā)生的活案例

　　先進—融合B2B營銷前沿理念和模型，工業(yè)（B2B）營銷深度研究成果

　　用心—為所有研修班學員單獨建檔，終身跟蹤指導和為其職業(yè)發(fā)展提供幫助

　　—天津（中國所現代）頒發(fā)研修班結業(yè)（加蓋鋼印）

　　課程大綱

　　《工業(yè)（B2B）品牌營銷研修班》課程大綱

　　課時：12小時

　　授課對象

　　工業(yè)（B2B）企業(yè)董事長、總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、銷售經理、市場經理、品牌經理、產品經理等中高層管理人員

　　培訓模型

　　課程收益

　　1、引導工業(yè)（B2B）企業(yè)家和中高管了解當前企業(yè)經營和營銷常見難點與破解策略，洞察B2B市場發(fā)展趨勢與常見應對方法，重塑工業(yè)品牌營銷認知和思維模式；

　　2、深刻理解和掌握工業(yè)4.0時代營銷一體化、前后端一體化系統(tǒng)營銷理念和方法體系；

　　3、現場演練和研修學員市場運營和銷售轉化能力，學習工業(yè)企業(yè)佳營銷實踐和案例，營銷一體化布局和技能；

　　4、現場演練和應用新原創(chuàng)B2B營銷工具、模板和表格，工業(yè)企業(yè)難點、痛點、熱點問題，取得立竿見影的成效；

　　5、通過課程研修學習，形成一套適合自己企業(yè)的、沙盤化、可視化、標準化的經營和營銷管理系統(tǒng)升級方案，繪制出業(yè)績可持續(xù)增長的路線圖。

　　備注：歡迎學員帶著企業(yè)實際營銷難題來課堂，老師當面解答

　　模塊一：工業(yè)（B2B）企業(yè)營銷6大痛點與新趨勢

　　真案例/模板/工具/表格

　　單元B2B營銷6大共性痛點

　　1.1.產品同質化嚴重，如何避免價格戰(zhàn)？

　　1.2.客戶需求已升級，如何保持忠誠度？

　　1.3.存量市場近飽和，增長如何可持續(xù)？

　　1.4.銷售人才難培養(yǎng)，如何出業(yè)績？

　　1.5.交期售后無，如何前后一體化？

　　1.6.市場銷售不協(xié)調，如何營銷一體化？

　　【工具】阻礙業(yè)績可持續(xù)增長因素分析表

　　【工具】產品同質化破解3W工具

　　【模型】客戶需求升級4階段模型

　　【模型】B2B客戶需求6要素模型

　　【模型】前后端一體化的“舞龍”模型

　　【真案例】深夜12：00的長微信

　　【真案例】C公司的銷售團隊現狀

　　第二單元B2B新營銷的6大趨勢

　　2.1方向：服務型制造和工業(yè)服務業(yè)

　　2.2趨勢：從賣產品到以客戶為中心

　　2.3業(yè)績：從跑馬圈地到種地和挖礦

　　2.4關系：從買賣交易到戰(zhàn)略合作伙伴

　　2.5聯結：從蝴蝶形單點到耦合式全系統(tǒng)

　　2.6溝通：從鏈式流程化到常規(guī)化

　　【互動演練】銷售新人和銷售

　　【模型】制造業(yè)轉型升級路徑

　　【模型】解決方案行程路徑模型

　　【真案例】C公司的銷售團隊現狀

　　【真案例】C公司營銷模式改造

　　【模型】耦合式客戶關系結構

　　【工具】B2B客戶畫像工具表

　　【真案例】Z客戶說：再不降價就別來了！化解方法揭秘

　　【工具】客戶滿意的3個層次

　　模塊二：工業(yè)（B2B）企業(yè)價值金三角與業(yè)績倍增策略

　　真案例/模板/工具

　　第三單元深刻理解B2B新營銷底層邏輯

　　3.1現場研討：價值金三角模型

　　3.2價值溝通：B2B營銷新思維

　　3.3溝通對象：6種典型客戶類型

　　3.4溝通方式：營銷一體化的基礎

　　3.5溝通內容：不打無準備之仗

　　3.6溝通步驟：B2B新營銷9步策略

　　【模型】決定企業(yè)生死的價值金三角模型

　　【模型】6種典型B2B客戶類型

　　【工具】客戶需求洞察的點線面體勢工具

　　【工具】客戶調研的基本要素表

　　【工具】B2B新營銷的9個步驟

　　【真案例】客戶抱怨價格高怎么破？7類35招應對方法

　　第四單元B2B新營銷業(yè)績倍增邏輯

　　4.1模型：B2B銷售業(yè)績倍增公式

　　4.2研討：我們的銷售重心在哪里？

　　4.3套路：我們的業(yè)績如何實現倍增？

　　4.4案例：3家公司的不同業(yè)績增長模式

　　【模型】B2B新營銷的業(yè)績增長公式

　　【真案例】C公司的小B營銷模式

　　【真案例】J公司的大客戶營銷模式

　　【真案例】B公司的大客戶經理

　　特色模塊：深度晚間沙龍交流

　　可選項目，預約座席

　　模塊三：工業(yè)（B2B）品牌營銷之營銷一體化策略

　　真案例/模板/工具

　　第五單元靠譜的業(yè)績增長從哪里來

　　5.1模型：業(yè)績增長輪盤圖

　　5.2研討：銷售業(yè)績增長依靠誰？

　　5.3套路：如何挖掘老客戶增量？

　　5.4套路：如何用好客戶線索？

　　【模型】B2B業(yè)績增長輪盤圖

　　【表格】老客戶增量挖潛表

　　【表格】新客戶線索轉化表

　　【表格】客戶線索獲取

　　【真案例】跳到河里抓魚的CFS

　　【真案例】T公司采購總監(jiān)的第三層建議

　　【真案例】Q公司采購經理說：我討厭銷售站在我的對立面思考問題……

　　第六單元工業(yè)（B2B）品牌：造就營銷利器

　　6.1品牌定位：經營定生死，管理定好壞

　　6.2品牌塑造：深度刻畫不可替代的點

　　6.3品牌傳播：營銷3.0時代的品牌互動

　　6.4品牌評估：簡單易用的B2B品牌評價方法

　　6.5品牌邏輯：銷售與市場本事殊途同歸

　　【模型】B2B公司品牌定位的3C模型

　　【模型】B2B公司品牌傳播的哈哈鏡模型

　　【工具】B2B品牌評價的三度模型和公式

　　【模型】B2B品牌發(fā)展的漏斗模型

　　【真案例】S公司的品牌塑造案例

　　【真案例】C公司的技術培訓會

　　模塊四：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營銷之前后端一體化

　　真案例/模板/工具

　　第七單元打造真正市場導向的品牌營銷體系

　　7.1目標：建立以市場為導向的企業(yè)戰(zhàn)略市場運營體系

　　7.2原點：如何真正做到以客戶為中心

　　7.3天：如何與老板心意相通

　　7.4立地：如何讓前后端部門并肩作戰(zhàn)

　　7.5價值：如何實現業(yè)績可持續(xù)增長

　　【模型】市場導向公司運行的“舞龍模型”

　　【真案例】A公司是真的以客戶為中心嗎？

　　【真案例】產銷對接會

　　【真案例】B2B市場部的價值升級3種路徑

　　【真案例】金太陽公司為什么能做到“淡季不淡”，實現產銷平衡？

　　【真案例】銷售經理為啥只想在家打電話？

　　第八單元如何實現有的業(yè)績增長？

　　8.1協(xié)同：實現營銷一體化作戰(zhàn)

　　8.2打通：實現前后端一體化運營

　　8.3立項：實現公司價值鏈聯動

　　8.4評估：B2B客戶體驗評價體系

　　【真案例】好客戶是好的老師

　　【真案例】行政部終于漲工資了！

　　【模型】B2B客戶體驗評價模型

　　【工具】B2B公司年度立項表

　　【工具】B2B公司目標計劃表

　　【真案例】C公司營銷一體化實踐案例分享

　　特色模塊：學員結業(yè)儀式

　　跟蹤與輔導（共創(chuàng)模式）

　　四、時間安排、地點

　　時間：2019.6.28~29

　　地點：天津本部（衛(wèi)津路校區(qū)）

　　四個模塊，共計2天

　　模塊一：工業(yè)（B2B）企業(yè)營銷6大痛點與新趨勢

　　模塊二：工業(yè)（B2B）企業(yè)價值金三角與業(yè)績倍增策略

　　深度晚間沙龍交流

　　模塊三：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營銷之營銷一體化策略

　　模塊四：工業(yè)（B2B）企業(yè)品牌營銷之前后端一體化策略

　　學員結業(yè)儀式、作業(yè)與跟蹤輔導

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