杜小忠：B2B 工業(yè)銷售必殺技：精準(zhǔn)繪制目標(biāo)客戶畫像

//作者 杜忠博士 工業(yè)品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、工信部組成員、蒲公英高質(zhì)量發(fā)展服務(wù)中心首席營(yíng)銷顧問(wèn)

在 B2B 工業(yè)銷售的江湖里，要想成為銷售高手，精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶就像練就絕世武功的秘籍。而繪制目標(biāo)客戶畫像，就是這本秘籍里的關(guān)鍵一招。今天，咱們就用較接地氣的方式，來(lái)聊聊怎么在 B2B 工業(yè)銷售中繪制目標(biāo)客戶畫像。?

一、為啥要畫目標(biāo)客戶畫像?

想象一下，你是一個(gè)賣超大型工業(yè)設(shè)備的銷售人員，這些設(shè)備價(jià)格昂貴，專門用于大型工廠的生產(chǎn)線。你總不能見(jiàn)人就推銷吧，那樣既浪費(fèi)時(shí)間精力，還可能一無(wú)所獲。這時(shí)候，目標(biāo)客戶畫像就派上用場(chǎng)了。它就像是一張精準(zhǔn)的地圖，能幫你快速找到較有可能購(gòu)-你產(chǎn)品的企業(yè)，讓你的銷售工作事半功倍。?

比如，你賣的工業(yè)設(shè)備是用來(lái)生產(chǎn)汽車零部件的，那你就需要知道哪些企業(yè)是汽車零部件制造商，它們規(guī)模有多大，對(duì)設(shè)備的需求大概是什么樣的。通過(guò)繪制目標(biāo)客戶畫像，你就能把精力集中在這些較有潛力的客戶身上，大大提高銷售效率。?

二、了解客戶行業(yè)信息?

要繪制目標(biāo)客戶畫像，首先得了解客戶所在的行業(yè)。這就好比你要去一個(gè)陌生城市找朋友，得先知道朋友住在哪個(gè)區(qū)，有什么標(biāo)志性的建筑。在 B2B 工業(yè)銷售中，不同行業(yè)對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的需求差異很大。?

比如說(shuō)，電子行業(yè)和食品行業(yè)，電子行業(yè)可能對(duì)高精度的生產(chǎn)設(shè)備和先進(jìn)的電子元件需求大，而食品行業(yè)更關(guān)注食品加工設(shè)備的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)能。你可以通過(guò)行業(yè)報(bào)告、新聞資訊、行業(yè)論壇等渠道，了解不同行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)規(guī)模、主要企業(yè)等信息。掌握了這些，你就能初步判斷哪些行業(yè)是你的潛在目標(biāo)客戶。?

三、分析客戶企業(yè)規(guī)模?

除了行業(yè)，客戶企業(yè)的規(guī)模也很重要。大企業(yè)和小企業(yè)在采購(gòu)決策、需求特點(diǎn)等方面都不一樣。大企業(yè)財(cái)大氣粗，可能更注重產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌和售后服務(wù)，采購(gòu)流程也相對(duì)復(fù)雜，需要經(jīng)過(guò)多個(gè)部門的審批。而小企業(yè)可能更看重價(jià)格，決策相對(duì)簡(jiǎn)單，老板一個(gè)人就能拍板。?

例如，一家大型汽車制造企業(yè)和一家小型汽車維修廠，對(duì)汽車零部件的采購(gòu)需求肯定不同。大型汽車制造企業(yè)需要大量高質(zhì)量、符合嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的零部件，而且采購(gòu)量穩(wěn)定。小型汽車維修廠可能只是偶爾采購(gòu)一些常用的零部件，對(duì)價(jià)格比較敏感。所以，你要根據(jù)企業(yè)規(guī)模來(lái)細(xì)分你的目標(biāo)客戶。?

四、研究客戶需求特點(diǎn)?

每個(gè)客戶都有自己獨(dú)特的需求，了解這些需求特點(diǎn)是繪制目標(biāo)客戶畫像的核心。你可以從客戶的生產(chǎn)流程、技術(shù)要求、預(yù)算限制等方面入手。?

比如，一個(gè)生產(chǎn)好電子產(chǎn)品的企業(yè)，對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的精度要求極高，而且可能需要設(shè)備具備智能化的生產(chǎn)管理功能。同時(shí)，由于產(chǎn)品附加值高，他們對(duì)設(shè)備價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，但對(duì)設(shè)備的穩(wěn)定性和可靠性要求非常嚴(yán)格。相反，一些生產(chǎn)普通日用品的企業(yè)，可能更注重設(shè)備的性價(jià)比，對(duì)設(shè)備的功能要求相對(duì)簡(jiǎn)單。通過(guò)研究這些需求特點(diǎn)，你就能更精準(zhǔn)地找到符合你產(chǎn)品特點(diǎn)的目標(biāo)客戶。?

五、關(guān)注客戶決策流程?

在 B2B 工業(yè)銷售中，了解客戶的決策流程也至關(guān)重要。不同企業(yè)的決策流程可能差異很大。有些企業(yè)采購(gòu)決策比較集中，可能由采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人或者企業(yè)老板直接決定。而有些大型企業(yè)，采購(gòu)決策可能涉及多個(gè)部門，如技術(shù)部門評(píng)估產(chǎn)品技術(shù)可行性，財(cái)務(wù)部門審核預(yù)算，采購(gòu)部門負(fù)責(zé)談判等。?

你要清楚在客戶的決策流程中，哪些人是關(guān)鍵決策者，哪些人有影響力。比如，在一個(gè)大型工程項(xiàng)目中，項(xiàng)目經(jīng)理可能對(duì)設(shè)備的選型有很大的話語(yǔ)權(quán)，而財(cái)務(wù)總監(jiān)則對(duì)預(yù)算有較終決定權(quán)。了解這些，你就能在銷售過(guò)程中找準(zhǔn)溝通對(duì)象，制定更有效的銷售策略。?

繪制 B2B 工業(yè)銷售的目標(biāo)客戶畫像是一項(xiàng)細(xì)致而重要的工作。通過(guò)了解客戶行業(yè)信息、分析企業(yè)規(guī)模、研究需求特點(diǎn)以及關(guān)注決策流程，你就能繪制出精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶畫像，在 B2B 工業(yè)銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上所向披靡。下次當(dāng)你準(zhǔn)備開展銷售工作時(shí)，不妨先拿起 “畫筆”，為你的目標(biāo)客戶畫一幅精準(zhǔn)的畫像吧！

歡迎大家一起參與學(xué)習(xí)討論，加V壹捌玖伍叁陸陸叁玖陸陸。